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第十一章 职场博弈：谙熟丛林生存法则，才能笑到最后

摆脱“路径依赖”，为自己赢得更大发展空间

在长期的博弈中，每个博弈者都有多种多样的渠道可以获得决策信息——自己的经验、相似环境中其他参与者的决策、博弈的历史都可以帮助参与者达到这一目的。在这个过程中，那些好的策略会被模仿、保留下来，不好的策略则不断被淘汰掉。从安全性上看，这种均衡状态最大的好处莫过于保持稳定，可以形成便捷的解决问题的惯用策略，但其坏处是容易形成强势的路径依赖，也就是胜出的策略不一定一直会是最好的策略。因为人们一旦习惯了进行某种选择，就会进入惯性状态，之后再做同类决策的时候，就好比走上了一条不归路，很容易依赖这一路径做出相同的选择，这种惯性也被人称为路径依赖。

在基于惯性的路径依赖下，人们以前的选择极大地决定了他们未来的选择。古人云：“少成若天性，习惯如自然。”一条好的路径，可以使博弈者沿着既定的路径，进入良性循环的博弈轨道，在最短的时间内优化资源和策略，造成一种赢家通吃的博弈局面。但一条坏的路径，可以使博弈者认为只要沿着某条路径前进，就可以较为轻松地实现目标，从而使其习惯成自然地延续这条路径。就像温水煮青蛙一样，身处这样的路径，人会渐渐地放弃主动思考，不再试图寻求突破，久而久之，最终错上加错，沿着已是错误的路径坠落下去，陷入劳而无功、停滞不前的博弈状态中，丧失斗志和创造性，降低竞争力。而这对于身处职场的博弈者来说，几乎是一件致命的事情。

要知道，职场环境变化多端，如人事发生变动、客户改变、市场竞争条件改变、公司要求改变等，当环境发生改变时自然要有新的处理方法。如果一味地沿着旧有的路径滑下去，使自己的发展空间限定在一个小范围里，终将在职场博弈中被淘汰。所以，在职场博弈中，博弈者固然可以根据好的路径依赖，依靠好的经验在最短的时间里、以最小的代价、最有效的方法解决问题，但也要敢于摆脱路径依赖，为自己赢得更广阔的发展空间。

杰瑞大学毕业后，误打误撞进入一家公司从事行政工作。他耐心、细心、待人谦和、做事井井有条，不仅工作做得很好，与周围的人关系也很好。因此，他很快就在众多新人中脱颖而出，得到公司上下的首肯，职位步步高升，薪水也水涨船高。

三年过去，上一任行政经理离职后，杰瑞顺理成章地成为新一任行政经理，工作也更得心应手了。正当他一切都顺顺利利，公司也打算在他和另外几个竞争者中提拔一个担任总公司的行政总监的时候，他却突然提出辞呈，转而去了另外一家公司开始做技术开发工作。新工作虽然待遇不错，但是因为工作性质，做起来异常辛苦。

人们对他的选择很不解，为什么放着轻松的行政工作不做，非要去做辛苦的技术工作呢？大家纷纷议论他是安逸久了，开始不安分了。而杰瑞却有自己的想法。他大学学的就是技术开发，自己也喜欢埋头钻研技术，更何况，在公司行政工作做得久了，已经不会再有太大的上升空间，他想要进行一些突破。

杰瑞之所以放弃做久了、做熟了的行政工作，选择辛苦的技术工作，就是为了让自己不至于局限在现有的路径依赖中。职场上，我们都需要一些杰瑞这样的魄力和智慧。当你跳出惯性思维，你会发现，生活充满无限的可能。

1.引入外生变量，用利益诱导改变

在职场博弈中，路径依赖之所以能够发挥作用，既是因为博弈者的惰性，也是因为新的突破所带来的利益诱惑不够大。倘若引入外生变量后所带来的利益大于原地踏步的利益，事情自然就会有所不同。比如，杰瑞之所以放着轻松的工作不做，非要跳槽，就是因为新的工作符合他的兴趣和专业，能够带来更好的待遇，能够扩展自己的视野和选择范围，提升自己的竞争力，最终，最大限度地保护自己在竞争中的不败地位，这样，他又何乐而不为呢？正所谓没有不追求利益的博弈者，所以要摆脱路径依赖，利益诱导称得上是最有效的外生变量。

2.做完选择，果断执行

要打破路径依赖，需要博弈者具有毫不犹豫、果断执行的魄力。既然是选择，必然会有两个或两个以上的可选方案，选择这一个就要放弃另一个，对此，有些博弈者就会瞻前顾后、顾此失彼。但任何事情都有得有失，选择哪个策略的关键只在于博弈者自己认为哪个更合适，哪个更符合自己的长远利益，只要一选定，就要坚决执行下去，不要拖泥带水而错失好时机。

眼观六路，不要只做被吩咐的事

在博弈中，博弈者需要在对方给定策略的前提下选择某种特定的策略以使自身利益最大化。但问题在于，每一个博弈参与者都会追求利益最大化。在这个前提下，博弈各方就会对自己的信息采取各种各样的保密措施。当博弈各方都处于信息沟通不畅的状态时，博弈者采取某种策略之前就要分析、总结各方参与者以往采取过的策略及其优劣，并在此基础上预估对手接下来可能采取的策略，及其对我方的影响。由此，那些仅仅着眼于自身的策略、过去的策略的博弈者，很可能会输得很惨。

职场也是如此。在职场上，员工与员工之间、员工与下属或同事之间的博弈中，对方说出口的要求、请求只代表了其当前的想法，并未明确透露出其未来可能采取的策略、可能产生的想法。如果博弈者只机械地干活，完全不去思考对方希望你做什么，只是对方说什么就做什么、不说的就想不到去做，就不可能在众多竞争者中脱颖而出。事实上，聪明的博弈者还要有敏锐的洞察力，眼观六路，耳听八方，永远比上司要求的多想一些，将“把事做完”变成“把事做好”，才能成为上司身边不可替代的人才。

陆路和赵方同时进入一家公司实习。两人工作能力都很突出，专业相同，性格也接近，老板都很认可。不过，陆路更积极主动一些，而赵方做事相对循规蹈矩些。

有一次，公司新接了一个项目。为了历练新员工，老板要求两人根据给定的主题各自做一个设计方案，时间期限为两天。赵方听完要求就去设计方案了。而陆路仔细询问了设计方案的对象、要求、以往的设计理念，也回去准备了。

两天后，老板拿到了两人的设计方案，陆路拿出的不是一个设计方案，而是三个设计方案，每个设计方案的侧重点都有所不同。不仅如此，他还在后面标注了每个方案的特点和长处，其中有个方案还对给定的主题进行了修改。赵方的方案则中规中矩，虽然没有什么亮点，却中肯而稳妥。

从这以后，老板对两人有了截然不同的看法。实习期满后，陆路接到了正式录用的邀请书，而赵方则正常离职。

在和上司的博弈中，同时进入公司实习的两人之所以有了完全不同的结局，关键就在于两人采取了完全不同的策略。

陆路不仅仅想到了在当前的博弈状态下上司的要求，更想到了对方不曾说出口的期待。而赵方却仅仅着眼于当前，完全放弃了对过去的反思和对未来的预判。

陆路拿到主题，仔细地询问了相关问题，获得了更多信息，从而得到了信息上的优势。赵方则仅仅获知要求就离开，并未得到更多的信息，自然容易在信息拥有量上处于劣势。

陆路拿出了三个方案，即使方案本身不是那么完美，但他所展现出来的愿意把事情做好的态度给老板留下了深刻的印象，这也是一个优秀的员工所需要的工作态度。而后者的方案中规中矩，且没有什么亮点，仅仅是完成了任务。

在这样鲜明的对比下，老板更中意谁，不就是一目了然的事情吗？

所以，在职场博弈中，博弈者要知道，推一下走一步的被动式的决策方式、工作方法并不能给自己带来最大的回报。当你在工作上长时间停滞不前的时候，不妨停下来反思一下，自己是否做到了积极、主动、智慧地对待工作，然后按照以下规则去调整自己。

1.弄清楚博弈对手——上司的喜好和习惯

换位思考，站在对方的立场去分析其会具有怎样的喜好和决策习惯及可能采取的行动，而不仅仅是站在自己的角度去判断对方会怎么做，可以帮助我们迅速看清局势，并找到最优策略。初入职场的博弈者可能对此了解不深，但随着工作时间的延长，就要弄明白博弈对手——上司喜欢什么，不喜欢什么，习惯怎样的做事风格。你并非要刻意讨好对方，但是，一定要心中有数。这样，当有需要的时候，你可以马上找到最有效的应对方案，让对方心服口服地认可你的工作能力。比如，老板喜欢简明扼要，你在做汇报的时候，就不能啰啰唆唆不着边际；对方习惯于开会时雷厉风行，你就要事先把开会需要的材料准备好。久而久之，你自然能给上司留下深刻的印象。

2.比上司要求的多做一些

如果你有两个以上的、更好的方案，不妨在完成老板要求的部分后尝试多做出一个方案来；如果你有新的想法，就要做个模板或计划出来；如果你按照上司的要求去调查客户的意向，就应该在弄清楚客户的意向之外，进一步调查清楚他以往的使用体验、面临的问题、期望的解决方案，有多少客户有这样的需求、市场前景如何、有什么措施可以解决问题。总而言之，不管什么时候，你都可以比上司要求和期待的多做一些，尽可能地去预判对手的真实意图，分析其希望你采取什么策略。即使你做的事可能并不那么完美，但这种工作态度可以让上司知道你有能力、认真、肯负责、愿意付出，也可以让其更容易做出决策。久而久之，你必然能够得到比别人更多的机会和回报。

3.给出可选方案，而不是提出问题

在与上司的博弈中，在完成上司交代的工作的时候，难免会遇到一些问题，并需要向上司请教。但是，你要记住，因为立场、利益、思考问题方式的不同，注定了上司都希望员工能够精明干练、独当一面，给自己带来最大的利益。如果员工每次请教的时候都只是简单地提出问题，留给上司的就会是无尽的问号，他需要投入更多的精力去思考和解决，久而久之，他会对员工的工作能力和工作态度提出怀疑。所以，必要的时候，员工应该给出可选方案，即使不能拿出可行的成熟方案，它也应该初具雏形，而不是仅仅提出问题。

4.展示自己独当一面的能力

一个只会当“乖宝宝”的员工在事业上是走不远的。所以，当员工和上司建立了良好的关系后，员工除了及时向上司汇报工作进程之外，不必事事请教上司后才行动。对于那些你完全有把握做好，没有什么太大风险的事情，完全可以展示出自己独当一面的能力，让自己成为老板的合作伙伴，让自己和上司之间的博弈变成合作博弈，让上司认为你可以和他实现双赢，而非觉得你只是亦步亦趋的跟随者。

为付出争得更多回报，不做只会苦干的“大猪”

在市场经济下，人们奉行的分配观念是按劳分配，多劳多得、少劳少得。但智猪博弈告诉我们，有时多劳未必多得。事实上，在职场博弈中，总有一些人会搭便车成为不劳而获的“小猪”，而另一些人则成了“大猪”，做了所有辛苦的事情，付出与回报却不成正比，甚至相去甚远。如果大家都不愿努力工作，所有人都耗在那里，工作任务无法完成，只会招来训斥。尤其是那些长期共事的员工，清楚公司的规则，也擅长利用这种规则。结果就是，各方博弈进行到最后，总会有一些“大猪”看不过眼，自己承担了重任。而“小猪”则躲在一边，安闲自在地等着拿奖金。

罗洁在一家小公司工作。公司员工只有十几个人，包括总经理、副总经理、总经理助理和普通员工。罗洁正是该公司的总经理助理，她主要的工作就是上下联通，负责公司一切外勤、后勤、人员调动、工作协商等工作，具体而琐碎。

罗洁每天听到最多的就是：“罗洁，把这件事办一办！”接到工作安排后，罗洁就要仔细分析怎样分配工作，并带着普通员工将工作完成。因为公司刚刚成立，普通员工对业务不是很熟悉，罗洁只能无奈地叹息，然后把自己一个人当三个人用，加班加点地完成上司交代的任务。

更让她想不到的是，由于事事都是她出面，渐渐地，同事们觉得只要有什么事情搞不定，找她便可以了。甚至老总都不再给员工们派任务，往往直接就把文件扔到罗洁的桌子上。就这样，罗洁办公桌上的文件越堆越高，就连普通员工都敢给她分配工作了。一天，一名员工拿来一沓文件说：“你帮我跟客户联系一下。”罗洁顿时气得说不出话来，过了半晌才反应过来：“这是你的工作，你自己为什么不去？”员工红着脸说：“这名客户我接触不多，没有你熟悉，你去比较好！”尽管心中怒火万丈，但出于工作考虑，罗洁最终还是替他做了。

渐渐地，罗洁成了多面手，一上班就在公司里四处忙个不停；总经理打着电话或者拜访投资商，副总经理躲在自己的办公室里写方案；普通员工一有事情就找罗洁。到了年终，公司分发奖金，罗洁所分的仅仅比普通员工多了不到一千块钱。想想自己这一年的付出，她就觉得有些委屈，但是，又能怎么办呢？

罗洁的问题出在哪里呢？她在一群“小猪”中充当了“大猪”的角色，无奈地承担了更多不必要的工作，却又不擅长为自己争利，最后只是分得了一点残羹冷炙，付出与所得严重不匹配。而那些躲在她身后的普通员工则选择了跟随策略，轻易地获得了大于付出的利益。所以，在职场博弈中，仅仅埋头苦干是不够的，那样只会让你成为多劳而不多得的“大猪”。事实上，你不仅要踏实努力，更要用头脑工作，用智慧工作，尽力争取自己应得的利益。

1.不争功，不等于不要回报

在职场博弈中，总会有老好人的省心员工，做了最多的事情，得到较少的回报，好处都被别人占了，又不懂得为自己争利，以至于错失了很多摆在眼前的机会。长此以往地经受不公正待遇后，这些员工的心态往往就会失衡，容易产生压抑、烦闷、浮躁等情绪，对工作失去耐心，甚至影响到生活，可谓得不偿失。其实，追求利益最大化、追求与付出对等的回报是每个博弈者的天性，也是每个博弈者都应该坚持的原则之一，身处职场的博弈者既要踏实努力，也要懂得求回报，既要为公司的发展贡献力量，也要为自己的成长与发展争取更多的机会。选择适当的时候，比如，完成重大项目以后、做出一些好成绩以后，你都可以抓住时机和上司谈谈你对未来的计划、已经取得了哪些业绩、希望得到怎样的报酬等，让上司知道你想要为公司做出更多的贡献，自然也希望得到更多的回报，从而为自己争取更大的利益。

2.多汇报，让上司知道你在做什么

很多时候，员工埋头苦干，而上司却认为员工什么都没有做。之所以会这样，是因为员工只需要将注意力放在自己所负责的那一份工作及其相关事务上，而上司则要关注整个团队的运营、各个项目的进展等种种事情，精力、时间都有限，不可能随时盯着每一个员工，也不可能时时知道员工在做什么、做到了什么程度、存在哪些问题等。作为员工，就要乐意向上司汇报工作的进程、工作中存在的问题，让上司对你的工作状态有一个清醒的认知。总之，你不但要踏实工作，还要让上司知道你在做什么，让他看到你付出的努力、你的忠诚，这样，他在分配资源的时候才会关注到你的需求。

每个参与者都追求利益最大化，不要独自贪功

众所周知，博弈论的两大基本假设分别为：每个参与者都是理性的、都追求个人利益的最大化；完全理性是每个参与者的共同特征。从这个角度来说，在博弈中，每个参与者都是自私的，他们希望争取到每一份利益，职场中的博弈者也不例外。面对博弈者的功劳，其他的参与者也会认为其中有自己的付出。事实上，在一个公司里，资源和平台都是公司提供的，很多工作都需要其他人的配合才能够完成。所以，无论博弈者在其中付出了多少，一个人独享功劳都可能带来一些风险。

韩琦在一家广告设计公司做设计师。他是一个有想法、有才华、眼光敏锐的小伙子，他对设计有着独特不俗的理解，经常设计出一些很特别的作品。上个月，公司接到一个大单子，经过权衡后将单子交给了韩琦。他加班加点地干了一个月，终于拿出了让客户满意的方案。公司很高兴，在足额付给他提成外，还奖励了他1万元的奖金。

事实上，这样的事情在公司里经常发生。为此，他也很有成就感，但渐渐地，他就觉得事情好像有点不对，因为最近他的上司——部门主管常给自己脸色看，很多同事也对他不冷不热的，也不知道自己哪里得罪大家了。尤其是自从一个同样有才华的新员工进入公司以后，韩琦的处境就更加尴尬了。

有一次，他路过其他办公室的时候，无意中听到两名同事在议论：“那个韩琦啊，挺有才华，就是有点恃才傲物，你说他哪次要东西，我不是跑上跑下给他联系，这办公室里帮他忙的人不少，他倒好，每次得了好处都塞进自己的腰包，从来想不起大家。”韩琦刚听到时很生气，可后来一想，确实如此，他这才意识到了问题所在。

让人不容置疑的是，韩琦拿下了大订单，他的功劳最大，他理应得到最大的利益。但他成功的过程本身就是多个博弈者之间的合作博弈，而博弈中参与者的自私和理性的基本假设也决定了倘若他独享功劳，完全忽视了他人，必然会引起他人的不满。

事实上，独自霸占功劳，看上去是肥水不流外人田，但从收益的角度来看，一毛不拔会让人觉得小气；从地位上来说，一个人独自贪功久了，所占功劳太大，必然会让人觉得有威胁性，进而受到防备、警惕，甚至打压，以至于激起公愤，引火烧身。

反之，学会分享，看上去损失了一点利益，实际上却拉拢了人心，和谐了与周围人的关系，化解了敌意，让自己可以有一个良好的人际关系，从长远来看，利大于弊，算得上是正和博弈。所以，身在职场中，有些功劳不妨送给别人，有些甜头不如大家共享。

1.学会感谢

我们经常见到影视明星登台领奖的时候会说：“感谢各位导演给我这个机会，感谢观众们的支持……”有人觉得这都是客套话，但也正是这些客套话更容易获得他人的好感和认同，更容易拉近人与人之间的关系。同样，在职场博弈中，当你获得荣誉时，不妨面带真诚地表达出对上司的提拔、信任、授权、指导的感谢，对同事的鼓励、帮助和配合的感谢。即使事实上他们并没有给你什么实质上的帮助，这些感谢的话也能够为你的成功赢得更多认可与支持。

2.学会分享

在博弈中，分享可以化解博弈对手的对抗意识，促使博弈双方站在同一条战线上，将对抗博弈转化为合作博弈。所以，职场中的博弈者，当工作上有了业绩，升职了、加薪了，不妨和同事们庆祝一番，分享自己的荣誉，分享自己的快乐和喜悦，哪怕只是分享给同事们一点小零食，就能够让他们感受到你的尊重，也会让他们感受到同样的喜悦。事实上，很多职场人脉往往就是这样建立起来的。

3.做一个谦逊的人

人一旦取得了成功，兴奋喜悦是在所难免的，但自我膨胀、恃才傲物，万万不可有。要知道，荣誉当前，你吹嘘，大家会觉得你是炫耀，对你产生反感；你客气，大家会觉得你虚伪；你地位低，他们会因为嫉妒而有意无意地抵制你，甚至刻意为难；你地位高，大家会觉得你难以接近，不好相处。与其两面不讨好，还不如做一根沉甸甸的稻穗，垂下头去，做一个谦逊的人，时刻心怀感恩，尊重每一个人，适当分享快乐，将周围的人变成你坚定的盟友。

理性未必有利，太聪明的人未必被赏识

身在职场，必然要有一些赖以生存的技巧，或察言观色，或八面玲珑，或一技在身，才能够一帆风顺。但理性行为假设不是所有时候都适用，有时候，看似聪明的言行，未必会讨喜，看上去很聪明的人，未必会被赏识。

毕业于某大学日语专业的薇薇顺利地找到了合适的工作，是在一家日本人的公司做负责人助理，日常工作就是负责日方人员与中方人员的沟通。

薇薇心直口快，心思敏捷，经常能注意到他人注意不到的地方。有一次，上司在审查薇薇递给他的日文报告时，委婉地提出了报告中的几个小问题，薇薇看了一下，立刻辩解说：“在日语里，这个词就是这个意思，你肯定错了。”上司的脸色立刻晴转多云，他将报告扔进抽屉里，对薇薇说：“那好，我回去好好看看，明天再给你。”

薇薇说：“放心吧，肯定不会有错的，我可是我们学院的优秀毕业生。”

听了薇薇的话，上司冷冷地看了她一眼就走掉了。

事后薇薇核实了一下，发现上司指出的地方自己并没有错，也就是说，上司的确错了。

不过，这样的事情有过几次后，薇薇发现上司开始渐渐有点看不惯她，有时候还故意为难她。试用期结束后，上司便以薇薇不适应企业文化、不符合公司要求为由辞退了薇薇。

薇薇明明是对的，为什么会这样呢？其实，理性未必有利，太聪明的人未必被赏识。在这个案例中，薇薇是正确的，上司是错误的，是非对错很明显，所以薇薇应该坚持自己的观点。但没有人会喜欢自己的下属时时刻刻表现得比自己聪明。她仗着自己的聪明，完全不顾及上司的感受，处处喜欢标榜自己、表现自己、突出自己，甚至贬低上司，不自觉地以聪明的姿态与上司相处，表现得比对方更聪明，只是显示了她自身的冒失与无知，也在不知不觉中伤害了别人的尊严与颜面，会让对方觉得自己的智慧和判断力被否定，同时也显示了她自身的狂妄与无知。事实上，从利益最大化的角度来说，她应该照顾上司的面子，寻找一种较为缓和的方式去表达自己的观点。

可以说，在职场博弈中，真正聪明的博弈者往往都深谙处世之道。作为下属，他们从来都是低调而内敛的，从不自恃有才而骄傲自大、目中无人。他们懂得收敛自己的锋芒，却又能看到他人的优势和长处，能够取他人之长，补己之短，自然能够获取最大的利益。而这也是每一个职场人都应该掌握的博弈原则。

1.平时守拙

曾国藩说过：“天下之至拙，能胜天下之至巧。”作为下属，即使你完全有能力赢了上司，也要学会守拙，在日常工作中踏踏实实地做好自己的工作，不显山不露水，谦虚谨慎，不要显示出你比他更聪明，这既是保护自己的一种有效方式，更是使自己积蓄力量、等候时机的人生韬略。

2.关键时刻要果断出手

守拙仅仅是保护自己的一种手段，而不是真的让自己变傻。要时刻观察和把控大局，能准确地看清局势的变化，关键时刻果断出手，恰到好处地帮助上司解决麻烦。这样，既能够展现自己的才华，又不会因为过分招摇而遭人嫉恨。

3.事后不揽功

帮助上司解决问题后，你会成为众人的焦点，得到上司的首肯。但需要注意的是，只有有能力、能够解决问题且谦虚谨慎、不居功自傲的人才能得到他人的真心喜欢。所以，当一切归于平静，你仍然要保持低调的姿态，不争功，不夸耀，踏踏实实地做自己的事情。